Regra 80/20: Muitas coisas são triviais, poucas cruciais - Diagrama de Pareto

Você sabia? Apenas 20% dos teus esforços são responsáveis por 80% dos resultados. De igual modo, 80% dos nossos problemas são provenientes de, apenas, 20% das causas. Essa é a famosa regra 80/20.

A ferramenta que utilizamos para validar essa regra é o diagrama de Pareto. Ela tem por finalidade demonstrar como priorizar a resolução de problemas. Partindo da premissa de que muitas coisas são triviais, poucas cruciais, ou seja, faz-se necessário priorizar aqueles 20% que geram resultados ou resolvem problemas.

Então, como podemos construir o diagrama de Pareto e demonstrar graficamente a regra 80/20?

O primeiro passo, para construir um gráfico de Pareto, é definir o problema a ser analisado. Para tanto, crie uma lista de problemas e insira a quantidade de ocorrência dos mesmos. Feito isso, segundo passo é calcular o valor acumulado e o percentual que o item (problema) representa em relação ao valor total dos problemas listados.

Dica: utilize um gráfico de colunas, pois, os valores são melhores apresentados nesse tipo de gráfico.

O terceiro e último passo é analisar, a partir do gráfico, quais itens representam maiores ocorrências. Então, como identificar a regra 80/20?

Faça uma análise dos itens que apresentam maiores ocorrências, identifique no gráfico o percentual acumulado, neste ponto, é provável que você descubra que os problemas listados que representam, aproximadamente, 80% das ocorrências são àqueles gerados por, aproximadamente, 20% das causas geradoras do problemas.

Nessa perspectiva, percebemos que a resolução de problemas deve se dá em função do assertivo direcionamento do foco e esforços em cerca de 20% das causas que são responsáveis pela maior parte dos problemas identificados. Por isso, dizemos que o gráfico de Pareto é uma ferramenta de priorização de problemas. Portanto, trocando em miúdos, através dessa análise é possível maximizar os esforços nas coisas que realmente importam.

Como exemplo, observe o processo de atendimento ao usuário. A medida que os feedbacks vão surgindo, a empresa registra um padrão de reclamações recorrentes, que precisam ser resolvidas. No entanto, o que resolver primeiro? Como priorizar os problemas para saná-los prezando pela eficiência? Acontece que empresa pode investir tempo e dinheiro naquilo que não resolve metade dos problemas. Diante disso, devemos ter em mente que os recursos sempre são limitados.

Portanto, busca-se com o diagrama de Pareto determinar quais reclamações, conforme exemplo anterior, produzem maiores efeitos e, consequentemente, são mais recorrentes, visto que, a atenção deve ser voltada aos 20% das causas que geram 80% das reclamações. Após identificar, esse conjunto de itens, isto é, os principais problemas é hora de agir efetivamente sobre eles para resolvê-los. Em suma, através do diagrama de Pareto descobrimos onde aplicar, de maneira eficiente, à energia necessária na resolução de problemas para gerar maiores resultados.

Deixo aqui um link para: "Caixa de ferramentas" de Gestão. São diversas ferramentas gratuitas no Trello.

Abraços e até breve. :)

Como aplicar o método SPIN Selling? Vendas B2B.

O método SPIN Selling foi desenvolvido a partir de um dos maiores estudos acerca de vendas B2B (business-to-business) patrocinado por grandes Organizações como a Xerox e a IBM. O autor do livro e líder da pesquisa foi o Sir. Neil Rackham.

Esse estudo contou a participação de uma equipe gigantesca e foi realizado em mais de 20 países. Onde foram analisados cerca de 35 mil atendimentos de vendas. A pesquisa durou 12 anos e foram investidos, inicialmente, 1 milhão de dólares. Isso mesmo, esse método vale uma nota! 

Essa metodologia ficou conhecida como SPIN – um acrônimo para as seguintes palavras: Situation, Problem, Implication e Need-payoff.

O método consiste em fazer perguntas, de forma sequencial, que levam à venda.

Antes de explicar o método. Preciso esclarecer o porquê você precisa conhecê-lo. Primeiro, esse é o método mais eficaz que existe, atualmente, para vendas B2B. Segundo, você acompanhou nossa metodologia neste curso que possui uma abordagem prática, então você deve ter uma ideia ou projeto pronto para ser vendido. Dessa forma, com esse conhecimento sobre o método SPIN Selling o lançamento do seu protótipo se tornará mais efetivo. Sem mais delongas, vamos ao método:

MÉTODO SPIN

A primeira parte diz respeito a elaboração de perguntas de situação (Situation). Digamos que você tenha elaborado seu público-alvo (Vide: Canvas), então você já conhece seu público. Antes de oferecer uma solução assertiva para seu cliente (empresa) é necessário conhecer previamente a empresa (negócio) dele. Lembre-se que aqui tratamos de vendas B2B, portanto, seus clientes também são empreendedores. Em suma, o que fazer na etapa situação (Situation)? Explorar a situação atual do cliente. Simples, assim! Para tanto, é necessário fazer perguntas de situação:

• Quais equipamentos você utiliza na sua empresa?
• Como você entrega sua proposta de valor? Quais canais?
• Você utiliza algum software para acompanhar suas vendas?
• Utiliza funil com CRM?
• Você analisa o desempenho dos seus colaboradores?

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A segunda etapa e, comumente, execução de perguntas busca identificar os problemas (Problem), do cliente, ou seja, aquelas dores latentes. No entanto, vale salientar que em muitos momentos o cliente desconhece que possui uma determinada dor, até que alguém (você) mostre-a. Raras vezes, as empresas não fazem um autodiagnostico, por isso, muitas não têm parado pra pensar nos seus próprios problemas. Então, diante disso, perguntas de problemas (problem) são eficazes para aprofundar o processo de vendas, vejamos exemplos:

• Os seus equipamentos são difíceis de ser utilizados?
• Os processos da tua empresa são mapeados corretamente?
• Você encontra dificuldades em entregar um grande volume de serviços/produtos?
• Quanto a eficiência dos teus processos? Há desperdícios?

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A terceira etapa do método consiste em aplicar as perguntas de implicação do problema (Implication). Note que a implicação do problema deve partir próprio cliente, ou seja, ele deverá identificar as consequências que os problemas apresentados oferecem. As perguntas nessa etapa servem para direcionar o teu cliente a este estado de consciência. Vejamos alguns exemplos de perguntas de implicação (Implication):

• Esse problema específico poderá ocasionar perdas de oportunidade?
• Quais os efeitos desse problema no que se refere ao resultado final do teu negócio?
• Os seus clientes sentem as consequências desse problema?

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Finalmente, a última etapa deste maravilhoso método de 1 milhão de dólares é a necessidade de solução (Need-payoff), isto é, levar o cliente a identificar o benefício das soluções que você possui para os problemas identificados. Note que os benefícios devem ser apresentados no momento que o cliente percebe que seus problemas possuem muitas implicações e precisam urgentemente de alguém que o ajude a resolvê-los. Então, os exemplos de perguntas de necessidade de solução (Need-payoff) poderiam ser estes:

• Essa solução é importante para resolver de imediato seu problema?
• Quais os benefícios que você enxerga nesta solução?
• Se você pudesse resolver esse problema sem gastar muito dinheiro?

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Então, o que achou da leitura?

Deixo aqui o link para o livro (E-book), caso você queira ler.

Abraços! :)